Leasing social des pompes à chaleur : ce que dit vraiment le cahier des charges

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Depuis quelques semaines, un dispositif circule dans le secteur sous le nom de « leasing social des pompes à chaleur ». On lit qu'il garantirait au ménage une facture inférieure à celle de sa chaudière, qu'il imposerait un consortium solidaire, qu'il transférerait la propriété de la machine au bout de trois ans. Ces trois affirmations sont fausses.

Nous avons lu le cahier des charges dans son intégralité — vingt et une pages — ainsi que la foire aux questions publiée par l'État sur la plateforme de candidature. Ce sont les deux seules sources opposables à ce jour, et elles disent souvent l'inverse de ce qui se raconte.

Cet article reprend le dispositif point par point, en citant le texte. Il s'adresse aux installateurs, aux mandataires et aux délégataires qui envisagent d'y entrer, ou qui devront répondre à des clients venus avec un article de presse à la main.

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Qu'est-ce que le « leasing social » des pompes à chaleur ?

Le nom officiel du dispositif est « Offres intégrées pompes à chaleur », sous-titré « Habitat privé individuel — Électrification du chauffage résidentiel ». Il est instruit par l'ADEME pour le compte des ministères de la Transition écologique et de l'Énergie, et son jury associe le secrétariat général à la planification écologique, la DGEC, la DGCCRF, la DHUP et l'Anah.

L'expression « leasing social » n'apparaît ni dans le cahier des charges, ni dans la FAQ, ni sur la fiche ADEME. C'est un surnom né dans la presse, repris jusque par le Médiateur national de l'énergie sous la forme « également appelé leasing social PAC ». Pratique pour se faire comprendre, trompeur sur le fond — nous y revenons plus bas.

L'origine, en revanche, est explicite dans le texte lui-même : le dispositif est la mesure 4 du plan d'électrification présenté le 10 avril 2026. Il s'inscrit dans la trajectoire de remplacement des chaudières fossiles engagée par le gouvernement, dont nous avions détaillé les contours dans notre analyse du plan de sortie des chaudières gaz.

Le périmètre est précisément borné. Sont visés les propriétaires de maisons individuelles, en résidence principale, occupée ou louée, chauffées principalement au gaz naturel, au GPL ou au fioul domestique, et dont le ménage relève des catégories modeste ou très modeste au sens des plafonds de ressources MaPrimeRénov'. Le texte évoque un ciblage « notamment dans le périmètre des 100 territoires d'électrification ».

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Est-ce vraiment un leasing ?

Non, et c'est la première chose à corriger auprès d'un client.

Le cahier des charges ne décrit à aucun moment une location, un loyer, ni un transfert de propriété au terme du contrat. Il décrit le financement d'un achat, et énumère les montages admis : étalement des paiements, éco-PTZ distribué par un établissement partenaire, tiers-financement, ou « tout autre mécanisme de lissage ». Le paragraphe 3.7 impose même « la qualification en crédit affecté » au sens des articles L. 312-44 et suivants du Code de la consommation dès lors que le financement comporte une composante crédit.

Autrement dit : le ménage est propriétaire de sa pompe à chaleur dès l'installation. Il n'y a rien à lui transférer au trente-septième mois, puisqu'il n'a jamais cessé d'en être propriétaire. C'est d'ailleurs le même choix qu'ont fait les opérateurs allemands et britanniques du secteur.

L'offre de financement doit obligatoirement être proposée sur trois ans à compter de la première mensualité. Une offre allant jusqu'à cinq ans peut être soumise en option — mais la démonstration de mensualité maîtrisée doit, elle, être établie sur la base de l'offre à trois ans.

Reste l'effet pratique, qui explique le surnom : le candidat doit couvrir « l'intégralité du reste à charge, après déduction des aides », et il doit être agréé mandataire au sens de l'Anah avec un mandat mixte, administratif et financier. Il avance donc MaPrimeRénov' et les CEE. Le ménage ne sort rien le jour de l'installation. Mais les expressions « zéro reste à charge » et « zéro avance » ne figurent nulle part dans le texte : elles viennent des titres de presse.

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La « mensualité maîtrisée » est-elle une garantie ?

C'est la question la plus lourde de conséquences, et la réponse est non.

Le paragraphe 3.5.1 pose bien une exigence. La mensualité globale, qui intègre le remboursement du reste à charge et les coûts d'exploitation électrique prévisionnels, doit être « inférieure ou égale à la dépense mensualisée énergétique historique du ménage », calculée dans des conditions d'usage et de température conventionnelles.

Mais le paragraphe 3.3.3 la désamorce, en une phrase isolée : « L'égalité stricte avec la facture énergétique antérieure ne constitue pas une obligation contractuelle. »

Et la FAQ officielle verrouille :

« Le cahier des charges ne prévoit pas, pour l'AXE 1, de mécanisme de compensation contractuelle en cas d'écart entre facture réelle et facture projetée. L'engagement du candidat porte sur une trajectoire prévisionnelle documentée, dont les hypothèses de répartition doivent être explicitées dans la note méthodologique, et non sur un résultat garanti. »

La distinction n'est pas byzantine. Elle sépare une obligation de moyens, qui se documente, d'une obligation de résultat, qui se compense. Ce que l'opérateur doit produire, c'est une méthode défendable — pas une promesse chiffrée à tenir.

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La raison de cette prudence rédactionnelle se lit dans le schéma ci-dessus. Une trajectoire de facture repose sur trois variables. La première, le dimensionnement de la machine et la qualité de la pose, relève de l'installateur. La deuxième, le prix du kilowattheure sur trois à cinq ans, ne relève de personne. La troisième, les usages réels du ménage — température de consigne, occupation, appoints — n'est ni prévisible ni opposable.

Deux précisions utiles pour cadrer un rendez-vous. La mensualité globale, telle que définie par la FAQ, comprend le lissage de l'investissement, le financement du reste à charge, les coûts d'électricité et le coût de la maintenance. Et le caractère « iso » porte uniquement sur la facture de chauffage, ou chauffage plus eau chaude sanitaire si la PAC est double service : le rafraîchissement, la recharge d'un véhicule électrique et l'autoconsommation photovoltaïque sont explicitement hors périmètre.

Ce qui déplace la question là où elle a toujours été : sur la qualité du calcul en amont. Une trajectoire construite sur une surface approximative ou une température de base fausse produira un client mécontent au dixième mois, mécanisme de compensation ou pas. C'est tout l'objet de la note de dimensionnement, qui devient ici la pièce qui soutient — ou fait tomber — la démonstration.

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Qui porte le risque dans un consortium ?

On lit fréquemment que le dispositif imposerait un groupement « installateur RGE + banque + fournisseur d'électricité », lié par une clause de solidarité financière. Deux erreurs en une phrase.

Le consortium n'est pas obligatoire. Le paragraphe 2.3 s'ouvre ainsi : « Le candidat peut être un acteur unique ou un groupement d'acteurs (consortium). » Et la FAQ précise que « le seul membre obligatoire est un fournisseur d'électricité, aucun nombre minimal ou maximal d'acteurs n'est imposé par ailleurs ». Les banques apparaissent dans une liste illustrative, introduite par « comprenant par exemple ».

La solidarité financière n'existe pas. Là encore, le texte dit l'inverse de ce qui circule. La FAQ répond directement à la question :

« Il n'est pas exigé de solidarité juridique entre tous les membres d'un consortium : chaque membre porte une responsabilité cohérente avec son périmètre d'intervention, tandis que l'opérateur intégré (mandataire) demeure seul garant, vis-à-vis du ménage, de la continuité de service. »

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Le résultat est plus dur que la solidarité, pas plus doux. Dans un montage solidaire, une défaillance se répartit. Ici, elle ne se répartit pas : elle remonte au mandataire, qui reste tenu de faire assurer la maintenance et le respect des engagements quoi qu'il arrive à ses partenaires. Le texte est net sur ce point — « la défaillance ou le retrait d'un des membres ne décharge en rien l'opérateur intégré ».

Trois conséquences opérationnelles pour qui envisage de candidater comme mandataire :

• Le dossier doit préciser les garanties apportées en cas de défaillance d'un acteur de la chaîne. Ce n'est pas une formalité : c'est la contrepartie de l'absence de solidarité.
• La composition du groupement doit rester stable pour la durée de la convention. On ne remplace pas un partenaire en cours de route comme on change de fournisseur.
• La convention signée avec l'ADEME est publique. Vos engagements seront lisibles par vos concurrents comme par vos clients.

Si vous n'êtes pas mandataire mais sous-traitant ou membre du groupement, la lecture s'inverse : vous ne portez que votre périmètre. C'est une bonne nouvelle contractuelle, et une raison de plus de faire écrire noir sur blanc où s'arrête ce périmètre.

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Quelles aides, et quels montants peut-on réellement annoncer ?

C'est le terrain sur lequel circulent le plus de chiffres invérifiables. Voici ce qui est opposable et ce qui ne l'est pas. Pour le détail de chaque dispositif et de ses plafonds, notre guide du financement d'une pompe à chaleur reprend les six rails machine par machine.

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Deux fausses pistes méritent d'être écartées explicitement, parce qu'elles reviennent dans presque tous les contenus publiés sur le sujet.

Il n'y a pas de surbonification par zone climatique dans ce dispositif. La différenciation attendue des candidats porte sur la catégorie de ménage — modeste ou très modeste — et sur des cas d'usage types : simple, double ou triple service. La modulation H1 × 1,2 / H2 × 1 / H3 × 0,7 existe bel et bien, mais c'est celle du forfait de base de la fiche BAR-TH-171, applicable à toutes les PAC air/eau, dispositif ou pas. Nous l'avons détaillée dans notre décryptage de la version A78.4 de la BAR-TH-171. La FAQ ajoute d'ailleurs qu'il n'est pas prévu de créer une fiche CEE dédiée, ni de majorer directement la fiche existante.

Il n'y a pas non plus d'exigence rédigée « fabriqué en Europe ». L'exigence existe, mais par renvoi : la PAC doit être éligible au Coup de pouce Chauffage de la BAR-TH-171, ce qui suppose de disposer de l'agrément en matière de qualité et de résilience industrielle. Or cet agrément impose une certification par tierce partie et l'assemblage final du circuit frigorifique dans l'Espace économique européen — pas « en Europe » au sens vague, ni dans l'Union européenne. Le périmètre inclut la Norvège, l'Islande et le Liechtenstein. Nous avons détaillé le fonctionnement de cet agrément et la liste des modèles concernés dans notre article sur le bonus PAC 2026.

Dernier point de vigilance : l'offre intégrée ne se cumule pas avec MaPrimeRénov' rénovation d'ampleur sur un même projet. Si votre client relève d'un parcours accompagné, ce dispositif n'est pas pour lui. Pour arbitrer, notre comparatif rénovation globale contre geste seul pose les bons critères.

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Trois ans d'engagement : est-ce la bonne durée ?

Une pompe à chaleur a une durée de vie utile de quinze à vingt ans. Le dispositif français engage l'opérateur sur trois ans, cinq au mieux. C'est l'écart le plus frappant avec ce que font les acteurs européens qui ont industrialisé ce modèle avant nous.

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En Allemagne, Thermondo propose depuis 2025 un achat à tempérament sur quinze ans, à mensualités fixes, avec un taux annuel effectif global aujourd'hui affiché à 6,99 %. Le client est propriétaire dès le premier jour — l'entreprise l'écrit noir sur blanc. Le montage de refinancement mérite le détour pour qui veut monter une offre comparable : Thermondo n'a pas levé de fonds, l'entreprise a sécurisé une ligne de crédit initiale de 50 millions d'euros auprès d'une banque partenaire, logée dans des véhicules ad hoc juridiquement séparés de l'activité opérationnelle, de quoi préfinancer environ 1 600 pompes à chaleur. Le remboursement s'opère par transfert des mensualités clients.

Au Royaume-Uni, Aira sépare nettement deux choses que la presse française confond souvent. D'un côté un financement sans apport à partir de 5,9 % de TAEG sur cinq ou dix ans, avec des exemples publiés allant de 107,91 £ par mois sur dix ans à 158,15 £ par mois sur cinq ans pour un système à 8 200 £. De l'autre un plan de services facturé 19,90 £ par mois, gratuit la première année, qui porte la maintenance, le monitoring à distance et une garantie de quinze ans sur le confort et la performance. Là encore, le client est propriétaire de sa machine : parler d'« abonnement à une pompe à chaleur » est inexact.

La leçon commune n'est pas la durée du crédit, c'est que l'engagement de performance court aussi longtemps que la machine. C'est ce qui permet de vendre une facture plutôt qu'un équipement. Le dispositif français, en s'arrêtant à trois ans sur l'AXE 1, laisse cette partie du chemin à faire.

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L'AXE 2 : la seule garantie de résultat du dispositif

Il existe bien un engagement compensable dans le cahier des charges. Il est dans l'AXE 2, il est optionnel, et il ne porte pas sur la facture.

L'AXE 2 organise un engagement de confort — la température de consigne effectivement atteinte — assorti d'un « mécanisme de compensation en cas de dépassement des projections de SCOP ». La référence n'est donc pas la facture d'énergie, mais le coefficient de performance saisonnier réellement mesuré sur l'installation.

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Ce choix a une conséquence industrielle que peu de commentaires relèvent. S'engager sur un SCOP mesuré suppose de l'instrumenter, donc de remonter des données de fonctionnement. Et c'est exactement la condition qui permet à un financeur de refinancer un portefeuille : sans mesure, pas de preuve de performance ; sans preuve, pas de ligne de crédit renouvelée ; sans ligne de crédit, pas de volume.

Autrement dit, l'AXE 2 n'est pas un supplément d'âme. C'est le seul endroit du dispositif où se construit un modèle réplicable au-delà des premières centaines d'installations. Les opérateurs qui le prendront au sérieux seront ceux qui tiendront la distance.

Pour comprendre ce que recouvre concrètement cet indicateur et comment l'expliquer en rendez-vous, notre article sur l'ETAS d'une pompe à chaleur pose les bases.

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Ce que ça change concrètement pour votre entreprise

Quatre points d'attention, du plus immédiat au plus structurel.

N'annoncez rien avant le 15 septembre. Aucun opérateur n'est retenu. Un client qui vous parle d'une offre « déjà disponible » a lu un article de presse, pas une offre commerciale. Et la date du 1er octobre est une date d'ouverture — les offres des entités déclarées éligibles « pourront être publiées à compter » de ce jour — pas une date de lancement garanti.

Vérifiez votre statut si vous présentez le financement. Dès lors que vous exposez à un client les modalités d'un crédit, vous entrez dans le champ de l'intermédiation en opérations de banque, avec une obligation d'immatriculation à l'ORIAS. Il existe un seuil d'exemption pour l'activité complémentaire — au-delà de 200 000 € d'encours annuel et de 20 opérations par an — mais il tombe dès qu'il y a démarchage. Nous détaillons la mécanique et les bonnes pratiques dans notre guide sur la façon de présenter le financement sans bloquer sur le reste à charge.

Ne promettez jamais un reste à charge nul. La règle d'écrêtement de l'Anah l'interdit mécaniquement : le cumul MaPrimeRénov' et CEE plafonne à 90 % de la dépense éligible pour un ménage très modeste, et toutes aides confondues le total ne peut dépasser 100 %. Les offres « pompe à chaleur à 1 euro » qui ont existé autour de 2019 ne sont plus possibles. Si un concurrent les remet en avant, le signalement passe par signal.conso.gouv.fr — que le cahier des charges impose d'ailleurs de mentionner aux ménages bénéficiaires.

Soignez la note méthodologique. C'est elle qui porte la trajectoire, et donc le risque. Les hypothèses de répartition entre lissage de l'investissement, coûts d'électricité et maintenance doivent y être explicitées. Une hypothèse de dimensionnement fragile ne se rattrape pas trois ans plus tard.

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Comment kelvin° sécurise la trajectoire en amont

Tout ce dispositif repose sur un calcul fait avant la signature : la consommation prévisionnelle après travaux, comparée à la dépense énergétique historique. Si ce calcul est approximatif, la trajectoire l'est aussi, et le litige arrive au premier hiver.

C'est précisément ce que kelvin° automatise. Le logiciel reconstitue le comportement thermique du logement à partir d'une modélisation 3D, calcule la puissance nécessaire et la consommation attendue, puis produit la note de dimensionnement associée. Les montants d'aides — MaPrimeRénov', CEE, Coup de pouce — sont intégrés au chiffrage, avec la possibilité de personnaliser vos prix de rachat CEE selon vos accords d'obligé.

Concrètement, vous sortez du rendez-vous avec une projection défendable plutôt qu'un ordre de grandeur. C'est la pièce qui manque à la plupart des dossiers, et c'est celle sur laquelle un mandataire sera jugé.

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Questions fréquentes

Le leasing social PAC est-il ouvert aux locataires ?

Non. Le dispositif s'adresse aux propriétaires de maisons individuelles. Le logement doit être une résidence principale, mais il peut être occupé par le propriétaire ou loué à un tiers.

Peut-on cumuler avec MaPrimeRénov' rénovation d'ampleur ?

Non. Le cahier des charges interdit expressément ce cumul sur un même projet. L'offre intégrée s'inscrit dans une logique de geste, avec MaPrimeRénov' par geste et les CEE.

Mon entreprise peut-elle candidater seule ?

Oui. Un acteur unique est admis. En groupement, le seul membre obligatoire est un fournisseur d'électricité obligé au titre des CEE. Le candidat doit en revanche démontrer sa capacité à couvrir toute la chaîne : conception, installation, maintenance, financement, fourniture d'électricité. Et il doit être agréé mandataire Anah avec un mandat mixte.

Quelles pompes à chaleur sont éligibles ?

Celles qui relèvent de la fiche BAR-TH-171 et qui sont éligibles à sa bonification Coup de pouce Chauffage, ce qui implique de disposer de l'agrément qualité et résilience industrielle depuis le 1er septembre 2026. En pratique, des PAC air/eau dont le circuit frigorifique est assemblé dans l'Espace économique européen.

Quels logements sont concernés ?

Des maisons individuelles en résidence principale, chauffées principalement au gaz naturel, au GPL ou au fioul domestique. Le chauffage électrique existant n'ouvre pas droit au dispositif, puisque l'objectif est la substitution d'une énergie fossile.

Quand connaîtra-t-on les opérateurs retenus ?

La déclaration d'éligibilité des candidats de la première relève est prévue le 15 septembre 2026. La liste sera publiée sur le site du ministère chargé de l'Énergie, et chaque lauréat signera ensuite une convention publique avec l'ADEME.

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