Sortie du gaz et du fioul : les 109 territoires où concentrer votre prospection PAC

Vous roulez quarante minutes pour une visite terrain, le client écoute, prend le devis, et ne rappelle jamais. Pendant ce temps, l’État vient d’écrire noir sur blanc les 7 000 communes où il va concentrer son argent pour sortir du gaz et du fioul.

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La liste des 109 territoires retenus pour le plan d’électrification est publique depuis le 11 septembre 2026. Ce n’est pas une réglementation de plus. C’est une carte. Elle dit où les aides, les accompagnateurs et les campagnes de communication publique vont atterrir en priorité dans les quatre prochaines années.

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Ce que ça change pour vous n’a rien d’administratif : ça déplace le centre de gravité de votre prospection. Voici comment lire cette liste en commercial, pas en juriste.

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Que contient la liste des 109 territoires publiée le 11 septembre 2026 ?

Le gouvernement a retenu 109 territoires parmi 197 candidatures, instruites par les préfets et le Secrétariat général à la planification écologique. L’ensemble couvre près de 7 000 communes. « Plus d’un Français sur quatre bénéficiera de ce dispositif », a déclaré Maud Bregeon, ministre déléguée chargée de l’Énergie.

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Premier point à comprendre pour votre ciblage : ce sont rarement des communes isolées. La sélection retient surtout des intercommunalités et des syndicats départementaux d’énergie. Quand une communauté d’agglomération est retenue, toutes ses communes membres entrent avec elle. Quelques villes figurent seules, sans leur intercommunalité, comme Saint-Quentin, Suresnes, Saint-Maur-des-Fossés, Nègrepelisse ou Luxeuil-les-Bains.

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Ces territoires s’engagent à remplacer ce qui brûle du fioul ou du gaz par ce qui fonctionne à l’électricité : chaudières de logements sociaux et de bâtiments publics, flottes de véhicules, fours d’artisans. Le périmètre est donc plus large que le seul chauffage résidentiel, mais le chauffage en constitue le gros volume.

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Vos clients seront-ils obligés de remplacer leur chaudière ?

Non. Et c’est la première chose à dire quand un particulier vous appelle en panique parce qu’il a lu que sa commune était « sur la liste ».

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Aucun propriétaire ne sera contraint de changer sa chaudière parce que son intercommunalité a été retenue. Le dispositif ne crée pas d’obligation individuelle. Ce qui change, c’est que les aides, l’accompagnement et les interlocuteurs publics seront concentrés là. Chaque territoire reçoit un accompagnateur ADEME dédié, et les réseaux France Services, France Rénov’ et La Poste sont mobilisés pour aller au contact des habitants.

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Autrement dit : la demande va être stimulée localement par de la communication publique, pas par une contrainte. C’est une nuance commerciale majeure. Un argumentaire du type « vous allez être obligé » se retourne contre vous dès que le client vérifie. Un argumentaire du type « votre commune fait partie des territoires où l’État concentre les aides jusqu’en 2030, autant en profiter maintenant » est vrai, vérifiable, et bien plus efficace.

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Comment savoir si votre zone d’intervention est concernée ?

La liste officielle figure en annexe du dossier de presse du ministère chargé de l’Énergie du 11 septembre 2026. Une liste consultable par département des 109 territoires retenus permet de vérifier rapidement si votre secteur en fait partie.

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Trois réflexes pour ne pas vous tromper dans la lecture :

• Cherchez d’abord votre intercommunalité, pas votre commune. Une commune peut être couverte sans être nommée, parce que sa communauté de communes ou son syndicat départemental d’énergie est retenu.
• Vérifiez si c’est un syndicat départemental d’énergie qui a candidaté. Dans ce cas, le périmètre peut couvrir une grande partie du département, comme dans l’Indre, l’Indre-et-Loire, le Gard ou le Vaucluse.
• Regardez les départements absents avant de conclure. Six seulement n’ont aucun lauréat : l’Aube, la Corse-du-Sud, le Haut-Rhin, Paris, la Guadeloupe et Mayotte. Si vous travaillez ailleurs, il y a de fortes chances qu’une partie de votre zone soit couverte.

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Attention à l’effet de dilution : avec 95 départements concernés, « être dans la liste » ne différencie pas grand-monde. Ce qui différencie, c’est de savoir quelles communes précises de votre secteur sont couvertes, et quel type de chauffage y domine. C’est là que le ciblage se joue.

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Pourquoi le vrai gisement est rural, et pas urbain ?

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Le chiffre le plus utile du dossier est celui-là : 87 % des territoires retenus correspondent à des communes rurales, à habitat rural dispersé ou très dispersé. La sélection ne vise donc pas d’abord les villes denses.

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La raison est simple, et elle a une conséquence directe sur votre offre. Dans ces communes, le réseau de gaz n’arrive souvent pas. Le chauffage repose sur une cuve, fioul ou propane. Il n’y a rien à débrancher là où il n’y a pas de conduite, mais il y a beaucoup de chaudières à remplacer.

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Concrètement, si vous vendez de la pompe à chaleur air/eau, votre cible prioritaire dans ces territoires n’est pas le pavillon urbain raccordé au gaz. C’est la maison individuelle chauffée au fioul ou au propane, souvent construite avant 1990, avec des déperditions élevées et un propriétaire qui subit déjà une facture de chauffage lourde. Le raisonnement économique se fait tout seul chez ce client, à condition de lui montrer des chiffres et non des promesses.

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C’est aussi le segment où le risque technique est le plus fort. Poser une pompe à chaleur dans une maison mal isolée sans avoir évalué les déperditions, c’est préparer un client déçu et une facture qui ne baisse pas. Le sujet du dimensionnement d’une pompe à chaleur air/eau sans surdimensionner devient central sur ce type de parc.

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Que change l’engagement des six métropoles sur le réseau de gaz ?

Lyon, Bordeaux, Metz, Nancy, Strasbourg et Grenoble s’engagent à décommissionner des branches de réseau de gaz, tout en visant la sortie du fioul dans les logements.

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Le mot compte : il s’agit de branches, pas du réseau. Personne n’annonce l’extinction de la distribution de gaz dans ces villes, et les foyers raccordés le restent. Mais c’est la première fois que des métropoles inscrivent dans un engagement pris avec l’État qu’elles vont fermer des tronçons plutôt que les entretenir.

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Pour un professionnel qui travaille sur ces six métropoles, l’intérêt est double. D’abord, les tronçons visés seront identifiés dans les feuilles de route signées avec les préfets et l’ADEME : c’est une information de ciblage rue par rue, à aller chercher auprès de la collectivité. Ensuite, ces zones concentreront des opérations groupées sur le logement social et les bâtiments publics, donc des marchés à volume, pas seulement du chantier au coup par coup.

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Quel calendrier suivre pour caler votre prospection ?

Le calendrier est court, et c’est ce qui rend l’information exploitable dès maintenant.

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• D’ici fin 2026 : chaque territoire écrit une feuille de route pluriannuelle avec son préfet et l’ADEME, avec des jalons annuels et des moyens chiffrés, pour signature.
• Fin 2026 : démarrage des premiers chantiers.
• Octobre 2026 : annonce d’une deuxième vague de territoires. Si votre secteur n’est pas retenu aujourd’hui, il peut l’être dans quelques semaines.
• Jusqu’en 2030 : accompagnement renforcé et montée en charge des aides.

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La fenêtre utile est donc l’automne. C’est le moment où les collectivités construisent leur feuille de route et cherchent des professionnels capables de tenir le volume. Se faire connaître auprès de l’intercommunalité, du syndicat d’énergie ou de l’espace France Rénov’ local pendant cette phase coûte moins cher que d’acheter des contacts qualifiés un an plus tard, quand la demande sera déjà captée.

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Quelles aides seront priorisées dans ces territoires ?

Le plan d’électrification des usages est doté de 10 milliards d’euros par an à l’horizon 2030. Ce financement ne vient pas du budget de l’État mais des certificats d’économies d’énergie : les fournisseurs d’énergie sont obligés de financer des travaux, et répercutent cette obligation dans leurs prix de vente.

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Trois leviers vont se concentrer sur les territoires retenus :

• Les primes CEE, dont la sixième période réoriente massivement les volumes vers l’électrification du chauffage.
• MaPrimeRénov’, dont les parcours restent le socle du reste à charge sur un remplacement de chaudière.
• Les offres intégrées pompes à chaleur, forme aboutie du leasing porté par le plan, dont les offres commerciales sont publiées à compter du 1er octobre 2026.

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Ce troisième levier est celui qui va le plus modifier vos conversations commerciales, parce qu’il déplace la discussion du prix des travaux vers une mensualité. Le détail du dispositif d’offres intégrées pompes à chaleur de l’ADEME mérite d’être connu avant vos premières visites d’automne. Pour l’assemblage classique des aides sur un projet, le point complet sur les aides et financements mobilisables sur une pompe à chaleur en 2026 reste la base.

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Ces mesures s’inscrivent dans la trajectoire fixée au printemps. Pour le cadre général, la fin des chaudières gaz dans le neuf et l’objectif du million d’installations, relire ce que le plan Lecornu 2026 change pour les pros de la rénovation donne le contexte dans lequel cette liste de territoires prend son sens.

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Comment transformer cette liste en plan de prospection concret ?

Une liste de 7 000 communes ne sert à rien telle quelle. Ce qui sert, c’est de la croiser avec ce que vous savez déjà de votre zone : le type de chauffage, l’âge du bâti, la classe énergétique.

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La quatrième étape est celle qui fait la différence sur la marge. Sur un territoire rural dispersé, les distances sont longues et les maisons hétérogènes. Deux visites terrain par jour au lieu de quatre, c’est votre rentabilité qui part dans le carburant.

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Ce que ça change dans une visite terrain

Le client d’un territoire retenu va être sollicité. Par sa mairie, par un espace France Rénov’, par des offres de leasing portées par des énergéticiens à partir d’octobre. Vous n’arriverez pas en terrain vierge, vous arriverez en concurrence.

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Ce qu’il faut retenir

• La liste des 109 territoires est une carte de priorisation des aides, pas une obligation pour vos clients.
• Le ciblage utile se fait à l’échelle de l’intercommunalité, puis du mode de chauffage réel.
• Le gisement dominant est rural et fonctionne au fioul ou au propane, pas au gaz.
• Six métropoles fermeront des branches de réseau : information de ciblage à récupérer dans les feuilles de route locales.
• La fenêtre est courte : feuilles de route signées d’ici fin 2026, deuxième vague de territoires en octobre.

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Comment kelvin° vous aide à exploiter ces territoires

Sur un territoire priorisé, la contrainte n’est plus de trouver des projets. Elle est de savoir lesquels valent le déplacement, et d’arriver chez le client avec des chiffres qui tiennent face à une offre de leasing d’énergéticien.

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kelvin° voit passer environ 10 000 projets de rénovation créés chaque mois. Ce que montrent ces volumes est constant : les projets qui se signent sont ceux où le professionnel arrive avec une évaluation du logement, un scénario de travaux chiffré, les aides calculées et le gain de classe énergétique visible. Pas ceux où le devis arrive trois jours plus tard par courriel.

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À partir d’une adresse, kelvin° reconstitue le logement, propose un dimensionnement, calcule les aides mobilisables et produit un rapport présentable en visite. Sur un secteur rural où chaque déplacement se compte en heures, cette pré-analyse décide de votre rentabilité avant même la première prise de contact. Notre article sur le dimensionnement d’une pompe à chaleur dans kelvin° détaille comment ce calcul est mené.

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