PAC dans un logement E, F et G: ce que ça change pour les pro
En 2024, une ministre en exercice affirmait publiquement qu'installer une pompe à chaleur dans une passoire thermique, c'était de la fraude. Un an plus tard, l'ADEME publiait une étude affirmant que cette pratique pouvait être efficace. Le revirement est spectaculaire et il dit beaucoup sur les choix stratégiques qui guident aujourd'hui la politique énergétique française.
Pour les professionnels de la rénovation énergétique, ce changement de doctrine n'est pas anodin. Il modifie le cadre dans lequel vous conseillez vos clients, les arguments que vous pouvez utiliser, et les risques que vous prenez sur la satisfaction client à long terme.
Voici ce qu'il faut retenir de ce revirement et comment l'aborder avec votre clientèle sans sacrifier la qualité de vos réalisations.
Pourquoi l'ADEME a changé de position
La nouvelle doctrine n'est pas née d'une avancée technique. Les pompes à chaleur n'ont pas soudainement amélioré leur capacité à chauffer des logements mal isolés. Ce qui a changé, c'est la stratégie nationale.
Face à l'urgence de la souveraineté énergétique le gaz et le fioul représentent 98 à 99 % des importations d'énergie fossile en France le gouvernement a fait un choix : favoriser l'électrification des usages plutôt que la baisse des consommations. Le Plan Lecornu d'avril 2026, avec son objectif d'1 million de PAC installées par an d'ici 2030, s'inscrit directement dans cette logique.
Dans ce contexte, l'installation d'une PAC dans une passoire thermique qui ne réduit pas les consommations mais substitue une énergie importée par de l'électricité nationale devient cohérente avec la stratégie de souveraineté. Même si la performance énergétique du logement ne s'améliore pas fondamentalement.
Ce que la technique dit : les limites réelles d'une PAC dans une passoire
Le changement de doctrine ne change pas les lois de la physique. Une pompe à chaleur installée dans un logement non isolé présente des limites techniques bien réelles que vous devez connaître et communiquer à vos clients.
La PAC est conçue pour la basse ou moyenne température
Le principe de fonctionnement d'une PAC air/eau est optimisé pour des températures d'eau basses (35-45°C). Or, les émetteurs des logements anciens chauffés au gaz ou au fioul sont dimensionnés pour des températures d'eau haute (70-80°C). Si on installe une PAC sans changer les émetteurs ni réduire les déperditions du logement, le confort thermique peut être insuffisant dans les jours les plus froids. Pour maîtriser l'indicateur de performance clé d'une PAC et savoir comment le vendre à vos clients, lisez él'étude sur l'ETAS d'une pompe à chaleur. Et pour les règles CEE spécifiques aux PAC air/eau depuis 2026, consultez la fiche BAR-TH-171.
Les consommations ne baissent pas elles peuvent même augmenter
C'est le point le plus important à expliquer à vos clients : une PAC dans une passoire thermique ne réduit pas les besoins de chauffage du logement. Elle les couvre avec une technologie différente. Si le logement perd autant de chaleur qu'avant, il faudra autant d'énergie pour le chauffer sous forme d'électricité plutôt que de gaz. La facture peut même augmenter si le COP de la PAC n'est pas suffisant pour compenser la différence de prix entre l'électricité et le gaz.
L'effet rebond du confort
Dans un logement en passoire thermique, les occupants ont souvent appris à vivre avec le froid : ils mettent le thermostat bas, chauffent peu les pièces peu utilisées. Une PAC confortable peut induire un effet rebond : les occupants chauffent plus, le confort améliore leur usage, et les consommations ne baissent pas.
Comment aborder ce sujet avec vos clients
Ce changement de doctrine vous met dans une position délicate. D'un côté, vos clients entendent que les PAC dans les passoires sont désormais « autorisées » et même encouragées. De l'autre, vous savez que sans isolation, la satisfaction client à long terme n'est pas garantie.
La bonne approche n'est pas de refuser d'installer une PAC sans isolation préalable. C'est d'être transparent sur les résultats attendus selon les différents scénarios.
Proposer une trajectoire plutôt qu'un geste unique
Si votre client n'a pas le budget pour tout faire immédiatement, aidez-le à construire un plan de rénovation cohérent. La PAC peut être la première étape à condition de prévoir l'isolation future sans créer d'impasse thermique. Sur ce sujet précis, notre guide sur les impasses de rénovation liste les pièges les plus courants à éviter à chaque étape.
Calibrer les attentes dès la signature
La satisfaction client commence à la signature du devis, pas à la livraison du chantier. Un client qui comprend qu'une PAC seule dans une passoire ne divisera pas sa facture énergétique par 3 sera un client satisfait si ses attentes ont été bien calibrées. Pour construire cet argumentaire sur les classes énergétiques et ce qu'elles signifient concrètement pour vos clients, ce guide des classes énergétiques A à G est la référence.
Ce que ce revirement dit sur l'avenir du marché
Le retournement de l'ADEME est le signal d'une réorientation stratégique profonde : on passe d'une logique de réduction des consommations à une logique d'électrification des usages. Ce n'est pas forcément une mauvaise nouvelle pour les professionnels de la rénovation énergétique c'est un marché qui s'élargit à de nouveaux clients. Mais ça demande d'adapter votre positionnement et votre discours commercial.
Les pros qui tireront leur épingle du jeu dans ce nouveau contexte seront ceux qui sauront proposer une électrification intelligente. Pour comprendre le contexte des aides qui rendaient possible une vraie rénovation performante jusqu'en 2025, le bilan de MaPrimeRénov' Ampleur 2024-2025 donne les éléments de contexte indispensables pour adapter votre discours.
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